從雙十一看珠寶行業，為什麼周大福才配談線上，佐卡伊才配談線下？

從2009年第一屆雙十一至今，始終是鑽石電子商務皇冠上的一顆耀眼明珠，深耕網際網路十二年的斬獲不少殊榮，今年更是憑著“一個主題（真愛盛典）、兩部大劇（如我蝸牛有愛情、咱們相愛吧）、三大系列（小丸子系列、蝸牛系列、“巢”系列） ”戰略引領珠寶品牌網際網路營銷新方向。下面我從多維度分別剖析的成功之道。

從雙十一看珠寶行業，為什麼周大福才配談線上，才配談線下？

從2009年開始，“雙十一”這個網路光棍節，經馬雲打造成購物狂歡節之後，銷售資料逐年重新整理，14年以來更是倍數增長，打破記錄似乎已成“常態”。截止24:00，成交額1207億，遠超去年全天成交額912億的記錄。

再看珠寶類目，銷售額並不受“寒冬”影響，繼續重新整理交易記錄。

（珠寶類目交易指數TOP5）

（鑽石類目交易指數TOP3）

周大福代表線下強勢品牌、代表線上強勢品牌成為雙十一珠寶類目、鑽石類目的最大王者，兩者走不同的發展道路，但都走向同一個目標，那就是“線上+線下”。

周大福——多品類經營，作為連鎖發展模式的王者，從線下走向線上。

——專注鑽石領域，深耕“網際網路+珠寶”經營模式，從線上延伸至線下。

兩者在雙十一的成功，打臉珠寶業“抵制電商”的言論，更進一步證實“網際網路+珠寶”是不可逆轉的趨勢。雙十一的火爆可以看出消費者消費習慣的改變，對於傳統珠寶品牌的經營模式，“網際網路+珠寶”擁有更高的容錯率、更廣闊的市場空間以及更大的可能性，擁抱雙十一，擁抱網際網路，更是擁護這個與時俱進的時代。

擁有近百年歷史的周大福，線上下實體店連鎖業務一直是珠寶業的龍頭，憑藉深厚的品牌文化沉澱以及全國2000家實體店積累的豐富資源，成功實現“網際網路+”戰略轉型，並借勢媒體資源、IP資源獲得一大批年輕消費者的追捧。相反，是最早開拓電子商務的珠寶公司，專注鑽石品類，於2011年實現線上線下同步發展戰略，在“網際網路+珠寶”領域更有學習與借鑑意義。

從2009年第一屆雙十一至今，始終是鑽石電子商務皇冠上的一顆耀眼明珠，深耕網際網路十二年的斬獲不少殊榮，今年更是憑著“一個主題（真愛盛典）、兩部大劇（如我蝸牛有愛情、咱們相愛吧）、三大系列（小丸子系列、蝸牛系列、“巢”系列） ”戰略引領珠寶品牌網際網路營銷新方向。下面我從多維度分別剖析的成功之道。

網際網路營銷——成熟的銷售體系造就良好口碑

成立之初便率先在珠寶業開拓網際網路經營模式，至今擁有十二年網際網路運營經驗，名副其實網際網路珠寶品牌佼佼者。多年的探索使擁有成熟的網際網路鑽石銷售體系與售後服務體系，更實現天貓、京東、唯品會、官網等多渠道覆蓋，造就良好的口碑積累大批忠實的擁護者，而在今年雙十一期間沒有承諾任何折扣，銷售依然領先。

娛樂營銷——兩部大劇開播，成功霸屏

為了提高娛樂營銷專業性，投資巨資成立鑽石傳媒，2016年兩部合作大劇《如果蝸牛有愛情》與《咱們相愛吧》相近檔期錯時段開播，分別佔領東方衛視與湖南衛視黃金檔期，兩部劇作分別位列於各自時段的收視榜榜首，儼然成為珠寶業界的“屏霸”，娛樂營銷再創新高度。

多年來與多部大劇合作，設計表達美好情感的珠寶。2015年，隨著合作電視劇《何以笙蕭默》的開播，為劇中人物設計sunshine項鍊火遍全國，更引發“水貝圈”、“淘寶圈”的仿冒氾濫。

2016年10月，合作電視劇《如果蝸牛有愛情》首播以來，憑藉強勢IP以及主演的魅力，成功吸晴，使為劇中人物特別設計“蝸牛小姐”鑽石項鍊深受消費者追捧，在全國引發銷售熱潮。

步入11月，新一部合作大劇《咱們相愛吧》的開播，亦成功帶熱劇中珠寶“巢”系列手鐲，成為必不可少的爆款。

新媒體營銷——多頻次的互動玩轉粉絲經濟

跨界娛樂文化產業，植入熱播影視劇，在各大電視訊道、視訊平臺上曝光品牌，並在微信、微博等自媒體上發起話題，引爆熱議，實現銷售轉化。

電視劇《如果蝸牛有愛情》10月24日一經上線，投巨資在新媒體，其中微博話題閱讀便達到12.6億，幾百萬粉絲線上討論。而到如今，微博話題閱讀更達到22.1億。

而的另一部電視劇《咱們相愛吧》開播當天更獲得了娛樂圈一眾大咖的鼎力支援，包括高圓圓、海清、劉濤、蔣欣、李晨、鄭愷、佟麗婭、郭碧婷、凱麗、大左、姜武等50多位明星好友，微博微信齊上陣，向這部劇集的開播送上了最美好祝福，幾乎“半個娛樂圈的明星們”都前來助威捧場。

兩劇總共過百億的曝光次數，巧用新媒體資源助力“網際網路+珠寶”營銷模式，為“線上線下”兩店引流龐大客流，實現高效銷售轉化。在雙十一前夕，聯合幾百個品牌在微博發起#要不要一句話#、#蝸牛式愛情#等話題，拒絕速食愛情，為“蝸牛”造勢，預熱雙十一，閱讀量達數上億。

線下營銷——線上線下優勢互補，相得益彰

自2011年起，億元投資打造“杭州鑽石大廈”至今，全國已擁有一百多家實體體驗店。線上線下兩手抓，兩者優勢互補，相得益彰，線上為線下打破空間的限制，線下為線上彌補購物體驗感，兩者相互拓寬各自的侷限，為“網際網路+珠寶”注入新動力，形成良性迴圈，真正實現O2O價值增益。

線上線下共同圍繞兩部大劇（如我蝸牛有愛情、咱們相愛吧）、三大系列（小丸子系列、蝸牛系列、“巢”系列）打造雙十一真愛盛典，配合新媒體預熱、點燃，線上線下一同火爆，成交額不斷重新整理。

對時代趨勢的把握以及創新模式的領先是屹立於寒冬，逆勢發展的兩大關鍵因素，“網際網路營銷”、“娛樂營銷”、“新媒體營銷”以及“線下營銷”四種營銷模式有效融合，各司其職並相互增益，使在網際網路時代下的珠寶行業始終閃耀鑽石般的璀璨。

最後，再回到題目，為什麼說“只有周大福才配談線上，才配談線下”？周大福是實體端做的最好的珠寶品牌，具有最大知名度和影響力可以輻射網際網路的年輕使用者，而一般的品牌不具有此優勢。而在網際網路上具有強大的優勢地位，可以輻射到線下廣大的年輕使用者，具有天生的品牌影響力。最終，無論是線上也好，線下也好，優勢互補走上融合是必然的選擇。