營銷談判的技巧

營銷談判的技巧，這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步，銷售談判的目的，是為了各自的利益，現在分享營銷談判的技巧。

營銷談判的技巧1

1、 渠道體制。

傳統的銷售渠道體制是金字塔式。因其強大的輻射能力，為廠家產品佔領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過於求、競爭激烈的市場，營銷傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點。一是廠家難以有效地控制銷售渠道。二是多層結構有礙於效率的提高，且臃腫的渠道不利於形成產品的價格競爭優勢。

三是單向式、多層次的流通使得資訊不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。四是廠家的銷售政策不能得到有效地執行落實。因而，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；

銷售網點多，則增加了產品的銷售量。我公司模式就由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家--經銷商--零售商，直接面向經銷商、零售商提供服務。

2、 渠道動作。

銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題。一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見到。二是如何把產品"鋪進"消費者的心中，讓消費者樂得買。

（1） 在過去企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去。由於網路不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上。

（2） 產品進入零售店後，提放到什麼位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補貨能否及時等等， 些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

（3） 廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是廠家的經銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

（4） 廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營、竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。

故廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營。

通過實踐--血的代價。我公司一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的.出樣率，激發消費者的購買慾，使消費者樂得買。

3、 渠道建設。

在夥伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由"你"和"我"和關係變成"我們"的關係，由油水關係變成魚水關係。廠家與經銷商一體化經營實現廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系。渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。廠家和經銷商合作的方式很多，如：

1）聯合促銷。廠家和經銷商共同進行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經銷商出小姐，公司出錢或對半；②做門頭廣告；③派業務主管。

2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品，既可以增強銷售網路凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家幫經銷商或大飯店、賓館、高階娛樂場所專門生產某一產品品牌，以及經銷商買斷某一品牌經營。舉例，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。

3）資訊共享。廠家與經銷商共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的資訊。

4）培訓。即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。

營銷談判的技巧2

一：銷售談判的主要原則

談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

二：商務談判的語言技巧!

商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

三：談判行為中的真假識別

談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的`、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。

美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。

但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

1、真誠相待=假意逢迎;2、聲東擊西=示假隱真;3、丟擲真鉤=巧設陷阱。

四：在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包裡。

強力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局;2、中局：保持優勢;3、終局：贏得忠誠