銷售如何跟進客戶

銷售如何跟進客戶，當今競爭激烈的市場中，銷售團隊需要不斷跟進客戶，以提高銷售額和客戶滿意度。然而，跟進客戶並不是一件簡單的事情，需要採用一些有效的策略。下面分享銷售如何跟進客戶。

銷售如何跟進客戶1

跟進客戶的技巧

第一，要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

第二，瞭解你的客戶的一些情況。生日是什麼時候？有沒有孩子？孩子多大了？Ta在家庭中的地位怎麼樣?

第三，和他交朋友。要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。

不同型別客戶跟進的方法

1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極電話跟進、溝通，取得客戶的信任後，儘快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶，此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多推銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要立即向客戶推銷產品，而是要與客戶溝通，瞭解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的.型別，從而區別對待。

3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關係為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等資訊，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期將一些產品的介紹和活動等宣傳資料通知客戶，同時在客戶需要的時候，可以與公司或與本人聯絡。

4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態度比較強硬，在溝通中，一定要破除客戶的心理防線，然後瞭解客戶不購買的原因，一定要為客戶做好解釋。

5、已經報過價沒有資訊回饋的客戶：對於已經報過價的客戶，可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產品質量,使用方法等還有什麼不明白的地方，再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處、帶來的效益等，要讓客戶覺得物有所值。

在溝通價格時，建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，購買產品後能給客戶帶來什麼。這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的瞭解，在價格方面也有一定迴旋的餘地。切記：更好的服務，更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶"。

跟進的原則

1、跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶訂貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以後的合作埋下陰影。

2、一定要為自己每次跟進尋找一個好的藉口。

跟進的中心思想

1、以建立關係和好感為中心；

2、以解決客戶疑慮為中心；

3、以快速成交為中心。

跟進的型別

1、服務性跟進

(1)和客戶多溝通，進行思維引導;

(2)幫客戶做些工作外的事情；

2、轉變性跟進

（1）客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶，最好是收集同類產品的價格情況，從自己產品的效益出發，算賬給客戶聽，以取得客戶對產品價格的認可。

（2）客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買。對這類客戶，你應和他做好溝通工作，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品的費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售人員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。

（3）客戶對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶，要儘量把自己的產品講的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來的好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他帶來什麼樣的實惠。

3、長遠性跟進

客戶根本就不想購買你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進，就會要你的產品。

對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟得太緊反而引起反感。最好的做法是：和他真心實意做朋友。週末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

銷售如何跟進客戶2

1、收集資料，訪前分析

發現潛在客戶後，先不要急著聯絡，要做到“知己知彼”，對客戶資訊進行詳細調查，摸清情況才方便做下一步部署。

2、跟進老客戶

老客戶也可以根據購買意願大致分為幾類，第1種是有意向購買的客戶，第2種是已經購買的客戶，對於有意向購買的客戶應當在短期內進行跟進，這樣可以及時檢查客戶是否產生了新的購買意向或者出現了新的購買方式。

如果有可能的話可以儘快的對老客戶進行跟進，加快老客戶成單率的轉化。第2種是已經購買了的老客戶，已經購買了的老客戶更有可能購買新的公司產品。

所以可以在一兩天內就跟進一次，假如公司出現了新的產品或者是新的購買方式，也可以及時告知這種老客戶。

3、使用高效的客戶管理方式

傳統的客戶管理都是通過銷售人員進行宣傳和維護的，這樣一來工作量大大增加，而且很容易出現遺漏部分重點客戶的情況可以通過CRM系統來實現客戶的維護和管理，對於不同種類型的客戶能夠分門別類的進行相應的跟進策略，對於某些具有購買意向的客戶，也能夠定期維護，不斷加深與客戶之間的關係。

智慧化的銷售流程並不會出現遺漏，某些重點客戶的情況，能夠讓客戶資源在最大程度上得到利用。

除了上面所說的'這些功能以外，傳統的客戶維護需要有銷售人員進行資訊的群發，而使用CRM系統可以直接進行資訊群發，無需銷售人員再手動進行資訊群發了。

4、明確目的，充分準備

如果沒有做好充足準備貿然聯絡客戶很可能跟進失敗，為了打好這場“有準備的仗”，一定要在拜訪客戶前明確目的，拜訪目的主要包括簽單、維繫關係、檢查進度、溝通解決方案、市場調研等等。

作為銷售，很多情況是無法預判的，我們能做到的只有儘可能準備充分，主要體現在：即將拜訪的企業組織架構、發展情況等、即將拜訪面向的客戶個人分析資料；也包括一些產品/服務相關的資料（包括公司、產品、試樣等）；銷售一定要整理好自己的狀態。

5、不斷挖掘新客戶

不斷挖掘新客戶也是銷售業務提高的一個重要因素，可以通過CRM系統進行新客戶的挖掘，主要分析這些客戶的購買意向，並針對一些更有可能購買的客戶進行實時跟進，為後續的購買和介紹做好準備。

銷售人員只需要把客戶的相應資訊匯入到CRM系統中，CRM系統就能夠自動的對客戶的資訊進行分析，判斷出哪些是具有購買意向的客戶。