銷售提高說服力要學會得寸進尺

銷售提高說服力要學會得寸進尺，現今生活中，作為銷售的人員，他們就需要掌握一些方法來來把自己的產品推薦給自己客戶，想要成功推薦給客戶，下面來看看銷售提高說服力要學會得寸進尺的內容！

銷售提高說服力要學會得寸進尺1

可以說，我們每天都生活在說服與被說服之中，一些名牌商學院將說服他人的能力美其名曰談判力。

提高談判力的訣竅在哪裡？社會心理學家通過大量實驗，發現了兩個至關重要的心理效應，他們分別將其命名為登門檻效應與留面子效應。現在，就讓我們對這兩種效應一窺究竟。

登門檻效應：得寸再來進尺

讓我們來看一看心理學家弗裡德曼和費雷澤做過的一項實驗。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦，請她們在一份有關安全駕駛的請願書上簽名，這個要求實在是無傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。

兩週過去了，又一個大學生帶著心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪物件分為兩組，一組是之前受訪過的主婦群體，另一組是沒有受訪過的。

這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求：在她們的後院裡豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設計得還很醜，把它放在後院裡實在是一件很煞風景的事。

不出心理學家所料，第一組主婦中，有多於70%的人接受了這個無理要求，在後院裡豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個要求。

　　

這是為什麼？心理學家認為，每個人都有保持形象一致的願望，一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面，就寧願多付出一些代價，有時代價超過了自己的底線也不願自毀形象。

心理學家稱之為登門檻效應，換言之，你可以通過得寸進尺的方式，先提一個瑣碎的'要求，讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象，然後再提一個大得多的要求。對方出於保持形象一致的下意識傾向，答應你的概率要大得多。

建議：中國古詩有云隨風潛入夜，潤物細無聲，說服他人也是這樣。如果你想得到一個名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以後還要多讚美對方的體貼與品味。

看著火候到了，再提出真正的要求，對方就算心裡不願意，沒準為了維護模範丈夫的形象，也只能咬牙忍了。當然，說到具體的使用頻率，就要看你對對方的瞭解程度啦。

留面子效應：進尺意在得寸

如果說登門檻效應說的是得寸再進尺，留面子效應說的就是為得寸先進尺了，且讓我們先來看一看著名心理學家西奧迪尼的一段遭遇。

我在街上走著，碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，並說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本週六晚上舉行了，他正在賣門票。

他問我是否願意購買5美元的門票。我可不想把大好的週六時光浪費在看童子軍馬戲表演上，於是謝絕了。好吧，他說，要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢。

我買了兩根，但立刻意識到發生了點怪事：因為：

1、我對巧克力棒沒什麼興趣；

2、我喜歡鈔票；

3、我手裡拿著兩根巧克力棒傻站在那裡；

4、他拿著我的鈔票走開了。

這其中到底發生了什麼？且讓我們再來看一個心理學實驗。研究人員先後找了兩組大學生做實驗，對第一組大學生，研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動物園玩，只有不到兩成的大學生同意了這個要求。

對第二組大學生，研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員這個要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學生的拒絕。

接著，研究人員退而求其次，要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下。這跟去少管所當義務輔導員相比，簡直是溼溼碎。

再說了，原來拒絕對方就有點不好意思了，現在這不過是舉手之勞，就答應了吧。於是，超過一半的大學生都同意了這個要求。

為什麼在拒絕了別人一個很大的要求後，人們更願意答應對方一個小小的要求作為補償呢？心理學家稱之為留面子效應。

因為人們會覺得，拒絕他人的行為對自己富有同情心、樂於助人的形象多少有些損害，自己內心也多少有些內疚，對方提出了一個小要求，正好給了自己一個機會來挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂而不為呢？

　　

建議：為求寸，先進尺。

如果你的目標只是想得到一瓶香水的話，不妨試試這個策略，向你的先生要求一個名牌包，遭到拒絕後，再提出真正的要求，沒準他一不忍心，你的目的就達到了。

溫馨提示：不過，要小心的是，一些高明的銷售人員，往往會利用人的這個心理傾向，來達到自己推銷的目的，已經有心理實驗表明，拒絕導購貴价推薦的消費者，往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意。所以，逛街購物的時候，還要多一個心眼。

銷售提高說服力要學會得寸進尺2

我們欲達到某一目的時，與其把自己的目光總是盯著最高目標，倒不如從最容易實現的物質條件開始，一點一滴地去爭取。採用此種謀略時必須注意要有耐心，要小心謹慎，否則不會獲得成功。

　　

這裡有這樣一個故事：

在義大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不給，這位乞討者乞求對方可憐他，給他切一薄片。對方認為這個要求可以，於是答應了。第二天，乞討者又去乞求切一片，第三天又是如此，最後這個香腸全被乞討者得到了。

這種效應在日常生活中也存在。在顧客選購服裝時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。

當顧客將衣服穿在身上時，她就稱讚衣服很合適，並周到地服務，在這種情況下，當售貨員勸顧客買下衣服時，很多顧客難於拒絕。

在二手車市場，銷售商賣車時往往把價格標得很低，等顧客同意出價購買時，再以種種藉口加價。據有關研究發現，二手車銷售商的這種方法往往可以使人更容易接受較高的價格。如果銷售商在一開始就開出這種高價格，顧客則很難接受。

精明的人們懂得如何一步一步達到自己的計劃，並不是一蹴而就，否則欲速則不達。就如不可能一口吃成大胖子一樣，必須一點一點地來。

典故里面的乞丐懂得香腸要一片一片地要，如果他一下子乞討那一根香腸，可能他一點都得不到。相反他只要一小片，逐步地得到了一整根。

我們在做事中也是一樣，要向別人請求某一件事情，大可以一步一步地向對方提出小要求，慢慢地達到自己的目標，如果你一次就提出過高的要求，對方會難以接受，你將什麼也得不到。

因為一般來說，人們對對方比較小的要求容易給以滿足，而對較高的要求會感到難以接受。

因此，有經驗的人們絕不會一開始就提出自己的所有要求，而是在辦事的過程中把自己所需要的條件一點一點地提出，這樣累計起來，就得到了比較優惠的條件。該謀略在商業談判中運用得非常廣泛。

所以我們要辦成一件事情，一定要試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以覺察，最終產生得寸進尺的效果。

在與人交往中，想要打消對方的戒備心，不妨從一些別人易於接受的小問題入手。一旦小問題解決了，雙方的戒備心就容易消除，會談信心就很容易建立，彼此認同的情緒也逐漸蔓延，為解決最後、最難的問題打下了良好的基礎。

　　

從最簡單、最容易接受的事項一步步進入到較複雜、較困難的要求上來，這是讓對方接受要求、滿足你的苛刻條件的最好辦法。

讓一步往往就意味著讓百步的結局。從一開始就提出難題會令對方心生警覺，而小步前進卻能模糊對方的視線。

人們的戒備心理就是這樣，一旦第一道門檻被突破，就會意外地陷入一面倒的局面。這樣，便能讓對方在不經意間做出許多讓步而不自知，由此積累成大度的進展，最終達成目標。

在日常生活中，運用這種方法去辦事會順利很多。比如說，你同時有幾個問題需要別人幫忙解決，不要一開口就提出所有的問題，先選擇一個對方容易幫忙解決的問題。這樣，可消除對方的戒備心。

之後，如果對方的戒備心已消除，你再提出那些稍難解決的問題。如果對方答應過你幾次，感覺你的問題都不難解決。當你再提出那個最難解決的問題來，對方也往往會沒有防備地幫你解決。

相反，如果你第一次就提出最難解決的問題，對方最初就拒絕了你，恐怕你再提出其他容易解決的問題，對方也會予以拒絕。

但是當他先接受了一個小的要求後，為保持形象的一致，他更可能接受一項重大、更不合意的要求，就好比登門檻，只要對方樂意稍稍開啟一個門縫，讓你登了門檻，你就有可能進入室內。

這就是所謂的得寸進尺效應。一個人一旦接受了一個小要求後，如果在此基礎上再提出一個更高一點兒的要求，那麼這個人就傾向於接受這個更高的要求。這樣依次地對他逐步提高要求，可以有效地達到預期的目的。

美國社會心理學家弗裡德曼與弗雷瑟做過這樣一個實驗：

　　

他們讓自己的助手到兩個普通的居民小區勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大字標語木牌。

在第一個居民區，他們直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅僅只有17%。

而在第二個居民區，他們先請求眾居民在一份贊成安全行駛的.請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。

他們在幾周後再向這些居民提出在自家房前豎立“小心駕駛”標語木牌的有關要求，這次的接受者竟佔被要求者的55%。

為什麼同樣都是豎牌的要求，卻會有如此截然不同的結果呢？這是因為當你對別人提出一個貌似“微不足道”的要求時，對方往往很難拒絕，否則，似乎顯得“不近人情”。而一旦接受了這個要求，就彷彿跨進了一道心理上的門檻，很難有抽身後退的可能。

當再次向他們提出一個更高的要求是，這個要求就和前一個要求有了繼承關係，讓這些人容易順理成章地接受。這種情況下，比一開口就提出比較高的要求，要更容易接受。

向人們提出一個微不足道的小要求時，人們很難拒絕，否則就太不通人情了。為了留下前後一致的印象，人們就容易接受更高的要求。

　　

所以，當我們要提出一個比較大的要求是，可以不直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。我們可以先提出一個較小的要求，一旦被答應，再提出那個較大的要求，會有更大的被接受的可能。