職場中如何快速獲得對方的信任

想獲得他人的信任，首先要真誠地欣賞他人。由於人是社會性群體動物，經歷的所有事情都離不開對人際關係的處理。信任，是人際關係的潤滑劑，其重要性不言而喻。職場中，同事的信任可以營造愉快的氛圍，有利於工作順利展開；領導的信任，可以使員工獲得更大的支援和更多的資源，直接影響到個人的晉升、加薪和前途等。

現實生活中，有些人一見如故，在好感的驅使下，不僅愉快交往，還不知不覺地答應了對方的要求。很多推銷員在推銷汽車、家電、裝置時，就使用了這種方法，當事人卻毫無察覺。

科學家發現，印象的形成在於大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層，其中杏仁體與情感認知密切相關，而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對一個人的印象，55%來自對方的外表和行為；38%來自對方的表情、語調等；7%來自交流的內容。也就是說，自己的行為、表情、語調等影響了對方93%的潛意識決定。下面介紹獲得他人信任的方法，比較適用於跟陌生人初次交往。

一、著裝、舉止要得體

給對方留下好印象，是產生信任的前提。第一印象一旦形成就很難轉變，這在心理學上叫“首因效應”。第一印象的產生：首先，源於一個人的衣著，對方第一眼看到的相貌會在大腦中形成初步判斷。因此，著裝、髮型、服飾需要與所處的場合、氛圍等保持一致。一旦與環境、氛圍相沖突，就會引起對方的反感。譬如，去祝壽時不要穿白色衣服。其次，是雙方表情的契合程度。見面時，自己的微表情會影響對方的直覺判斷。因此，遠遠看到對方時，眼神中要流露欣賞、驚奇和期待的神色，保持微笑，以此激發對方想交流的衝動。這短短的幾秒時間，往往能影響他人對自己的印象。第三，是握手。寒暄過程中，要始終保持微笑，聲音儘量低沉、有力。如果是敬重的長輩，也可以雙手握；如果對方是異性，握手時要順應對方的方式。握手後，可以退後半步，避免讓對方有壓迫感。這時，如果對方不自覺地向前一步，說明他對你的印象不錯，希望進一步接觸；如果他也退後，說明你們之間的陌生感很強，要暫時保持一定的距離。

二、選擇合理的位置

一個人所處的位置會影響雙方交流的效果。就位置而言，一般包括兩個方面：一個是前後方的背景，也就是面對面坐在一起時，對方目光所及的地方；第二個是兩人處於相鄰的位置。

★第一種情況，雙方相對而坐時，對方看到的是你身後的背景。譬如，在餐廳相聚時，對方雖然面對的是你，實際上，他視野中的資訊，也會影響他的潛意識印象。如果所處的背景裡，有廁所或不太好的畫面的話，即便你說話風趣、著裝優雅得體，對方的潛意識中也會留下一定的負面印象。因此，要儘量選擇坐在一個環境優美的位置。當然，在房間的圓桌上，主副賓、主副陪等都有固定位置，那又是另一回事了。

★第二種情況，雙方並排坐或走時。一般來說，人在成長過程中，因受環境等影響，身體會出現不同的反應區，一側為“接納區”，另一側為“防禦區”。站在“接納”一側，會讓對方感覺比較舒服；若站在“防禦”一側，對方在潛意識中會對你有所牴觸。現實中通常會有這樣的現象：坐在同一排的朋友，有的人聊得熱火朝天，有的人卻沉默不語。“接納”側一般在對方挎包的相反側；偏分發型者，在頭髮少的那一側；順時針盤發者一般在左側等。也可以根據對方的外表來判斷。譬如，面對著裝色彩豔麗，風格隨意的人，可以坐他的右側；面對著裝嚴謹並是冷色調的人，儘量坐他的左側。還可以根據性格區分，儘量坐在活躍、外向的人的右邊；坐在沉靜理性的人的左邊。選對位置會給對方帶來安全感，交流的內容也更容易被接受。

三、身體語言暗示

真誠往往是相互的，只有以誠待人，才能感動對方，進而對自己產生信任。有這樣一個試驗：將學生分為兩組進行交流，一組學生把手放在桌子下面，另一組學生把手放在顯眼處。15分鐘的交流結束後，讓他們評價對對方的印象。結果發現，手放在桌子下面的人，給對方留下了畏首畏尾（有所保留）、鬼鬼祟祟，甚至虛偽的印象。而另一組給人留下的則是大方、友善的好印象。手是人不可或缺的一部分，有效的手部動作能夠引起人們積極的反應。當對方的雙手離開我們的視線或失去表現力時，我們對對方人品和信譽度的評價就會降低。很多成功的領導、演員和演講家在講話中都會利用手勢的暗示作用。動物在投降或向人撒嬌時，會露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意義，當我們把手掌展現給對方，對方的潛意識會認為“他並沒有抗拒我，為人很真誠。”反之，如果對方兩手交叉，則表示他處於防禦狀態。在交流時，還要注意觀察對方說話的節奏。當對方吸氣、吐氣，開始說話時，最好盯著對方的眼睛，跟著慢慢地點頭。也就是說，並非針對說話的內容，而是配合對方呼吸的節奏慢慢點頭，使對方感到安心。正如母親配合嬰兒在睡眠中的呼吸，輕輕拍打一樣。如果面對的是女士，眼睛需要盯著臉部的上半部分，如果盯著鼻子以下，會讓對方很不舒服，甚至反感。

四、行為細節要同步

一個人最信任的是誰？是自己。因此，在交流時使用“映象”原理效果會非常好。在商業談判場合，初次見面的雙方一般都會心懷戒心，難以敞開心扉，這時可以通過模仿對方的動作，讓他感覺對面坐的是另一個“自己”。譬如，雙方面對面坐著時，如果對方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。讓對方覺得，自己的動作好像映在鏡子裡，他托腮時，你也托腮，他習慣性後仰，你也做相同動作。如此，就很容易產生共鳴，彼此的距離也會被迅速拉近，對方會不由自主地對你產生親近感。需要注意的是，動作要比對方慢半拍，如果表現的太刻意，讓對方有所察覺，效果就會適得其反。這種方法在營銷中也被廣泛應用，而且效果頗佳。我在《終端營銷的三重境界》一文中，提到了一個使用這種方法的案例：當時，我去下屬的一個房地產公司考察，看到售樓處的小姑娘在介紹了樓盤優勢後，顧客無動於衷，準備轉身離開。我就迎了上去：“先生，您好！”那顧客看了我一眼，隨口答道：“您好！”“您也是來看樓盤的吧？”我問。“是的。”他點點頭。“買房子是一件大事，您曾經看過一些樓盤吧？”“對啊！”“那挺花費時間和精力的。”我儘量跟他保持一致的姿勢。“是的！您是做什麼的？”他微微地向我傾了傾身子。很快，我們攀談起來......整個談話過程中，我跟他保持一致的姿勢。顧客開始沒有在意，但越談越投機，之後的銷售也水到渠成。

五、話題產生共鳴

這一點要求較高，其中涉及選取話題、交流的內容、語調等。進入正題前的時間非常有限，所以，充分利用這短短几分鐘贏取對方的信任非常重要。

1.選取話題在選取話題上，可以採用“矛盾性”評價方式。人的性格往往具有兩面性，在每個人的內心深處，都會隱藏著一個與外在表現完全相反的自己。一個人的某方面個性特點越顯著，相反的另一面就越強烈，以此維持整體的平衡。而在人的潛意識裡，總期望有人能理解他隱藏的痛苦和矛盾。一旦被準確指出，對方就會大吃一驚，甚至把你當作知己。一般來說，越成功的人，挫折感往往會越大，越容易覺得自己的意志薄弱；越溫柔體貼的人，越覺得自己考慮問題不夠周到；越善於交際的人，內心越孤獨、謹慎；越爭強好勝的人，內心越缺少纖細溫柔的一面。因此，只要讚揚一個人優點的矛盾面，容易引起他的共鳴。

2.感覺的共鳴聊天時，要儘快識別對方的習慣用語，甚至口頭禪，然後使用“同一種語言”。譬如，對方說：“今年想挑戰自己。”那麼，在交談中就要儘量多使用“挑戰”這個詞。可以一邊看選單一邊說：“我平常有點怕喝高度酒，但是今天決定‘挑戰’自己。”“這道菜只看名稱實在不知道是什麼，不如‘挑戰’一下味覺如何？”如果是工作上的事，就說：“現在的工作對我來說，具有‘挑戰’性”“我尊敬有‘挑戰’精神的上司”，等等。每說到‘挑戰’一詞時，要盯著對方的眼睛緩慢說出，每說一次，對方對你的好感就會增加一次。通過好感的累積，對方的心情會越來越好，對你也會越來越信任。

3.語調一致這一點比較容易做到，自己的語調可根據對方每句話的開頭和結尾的語調，進行相應地調整。在交流過程中要注意，儘量讓對方多說。讓其成為事件的“中心和主角”，當他感受到被尊重後，就會放鬆神經，也更容易接受你的要求和觀點。在交流階段，雙方的時間分配上，自己將80%的時間用在傾聽上，將剩餘20%的時間中的80%用於提問和肯定。最好重複一下對方談話的重點並獲得確認，必要時可以邊聽邊記，給對方充分的尊重。最忌諱的是，只顧自己，旁若無人地滔滔不絕，或一邊交談一邊東張西望，甚至不停地打斷對方講話。

六、個性特點相近

只有與對方在同一個“頻道”上進行溝通，才能快速贏得信任。為了便於讀者瞭解，筆者總結了三種不同的性格型別，見下表：根據表中的內容，可以針對不同的性格，採用適當的交流方式打動對方。當然，任何性格都不是絕對的或一成不變的。有時，情緒和環境都會影響到性格的變化，但只要瞭解對方的性格，並採取相應的交流方式，就容易取得一致的意見。獲得信任並不是目的，關鍵是影響對方的行動。